【課程內(nèi)容】

掌握科學的大客戶銷售流程，從而增加成交的可能。

掌握挖掘大客戶需求的以“次序技術”為基礎的提問技巧。

掌握應收賬款管理與呆壞賬催收技巧。

獲得與現(xiàn)有渠道資源建立伙伴關系的策略和方法。

掌握科學的渠道關鍵客戶銷售流程，從而增加成交的可能。

掌握挖掘客戶需求的以“次序技術”為基礎的提問技巧。

掌握渠道動力模型，并學會根據(jù)自身的營銷戰(zhàn)略選擇適合的渠道模型。

【培訓對象】

營銷總經(jīng)理/副總、市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、營銷經(jīng)理/總監(jiān)等中高層管理者。

【老師介紹】

程老師

營銷管理實戰(zhàn)派講師；

清華大學、北京大學、復旦大學等總裁班、營銷總監(jiān)班特聘講師；

清華大學國家CIMS中心營銷管理與創(chuàng)新實戰(zhàn)高級研修班主講老師；

連續(xù)七年榮獲影響力教育集團年度講師稱號。

【課程費用】

3800元/人，費用包含：學費、資料費、休閑點心及其它服務費，交通和食宿費用自理。

【課程大綱】

一單元、4種關鍵客戶特征、談判能力與應對方法

1. 談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧

2. 工具一：了解4種談判對手（來自1000天培訓課的結晶）

3. 4種談判對手特征、談判能力與應對方法

4. 工具二：精準定位4種談判對手并從容應對的寶典：‘全腦優(yōu)勢圖 ’

5. 找到自己的‘全腦優(yōu)勢圖’并判斷客戶的

6. 詳解‘全腦優(yōu)勢圖’在實戰(zhàn)中的使用

7. 案例討論：銷售談判結果判斷

8. ‘次序技術’提升溝通的針對性

二單元、客戶關系營銷

1. 客戶關系管理的定義

2. 關系管理的營銷學基礎

3. 關注決定客戶采購的五個要素

4. 關鍵客戶拓展的六個步驟

5. 銷售漏斗與機會管理

6. “采購氛圍”

7. 案例研討與分析技巧

三單元、公關決策人的“1+1”模型

1. 案例研討

2. 工具 : “1+1”模型

3. 在客戶那里塑造自己的‘個人品牌’

4. 個人品牌影響客戶，需要具有3個特征

5. “喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你

6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機會

7. “投其所好法”：爭取決策人對我們的支持

四單元、渠道客戶的攻守模型模型與銷售團隊的管理

1. 坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務員時代的終結

2. 銷售管理者如何分析下屬業(yè)績不好的狀況？

3. 工具：分析性解決問題4步驟

4. 能力與態(tài)度/輔導與激勵

5. 有熱情更要有技能作為基礎

6. 工具：銷售管理者解決下屬能力問題的5個步驟

7. 銷售管理者在下達任務指令時如何應對異議？

8. 工具：Yes,But 接籃球法則

9. 5道經(jīng)典判斷題分析與詳解（8年來針對銷售管理者的最實用的管理練習題）

五單元、渠道信用管理與回款技巧

1. 四種渠道動力模型描述

2. 渠道動力模型的演變

3. 經(jīng)濟危機中企業(yè)新的利潤增長點——信用管理

4. 營銷戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析

5. 信用管理部門的合理設置及人員配備

6. 了解對手：如果你是債務人？

7. 4種債務人與3種收款人

8. 渠道商常見拖延借口分析及應對策略

邏輯技術解決客戶談判借口

【學校簡介】

廣州時代華商人才培訓股份有限公司是從事高端工商管理培訓的專業(yè)教育培訓機構。從2000年至今，與北京大學、清華大學等高校合作開辦各類管理課程培訓班，同時自主開發(fā)各類管理課程，涵蓋綜合管理類、專業(yè)管理類、人文素養(yǎng)類、金融投資類、組織提升類以及高端管理類等，是同行培訓機構中課程品類豐富和齊全的。

時代華商每年課程量超過600天，超過19660名學員和9320家企業(yè)的信賴，學員轉(zhuǎn)介紹率達82.3%，被北京大學匯豐商學院EDP中心授予“教學中心”，中華網(wǎng)、21CN教育和教育聯(lián)展網(wǎng)授予“廣州具綜合實力機構”稱號。在16年的辦學歷程中，時代華商秉承“幫助中國中小企業(yè)持續(xù)成長”的使命，始終堅持以學員為先的辦學理念， 為學員提供了較為完善的教學服務及精彩紛呈的學員活動，為學員搭建了友誼平臺、學習平臺、商務平臺，成為華南地區(qū)有影響力的培訓機構之一。

【學校環(huán)境】